Portal:Pendidikan/Artikel pilihan

ARTI PENTING LOBI BAGI INDIVIDU DAN ORGANISASI

Alasan Mempelajari Teknik Lobi

Beberapa alasan mempelajari teknik lobi adalah:

Karena PR akan terjun ke masyarakat baik sebagai anggota masyarakat pada umumnya, maupun menjadi bagian dari organisasi yang berhubungan dengan pihak lain (stakeholder). PR dituntut mewakili perusahaan berhubungan dengan pihak luar (supplier) yang memasok kebutuhan organisasi atau perusahaan , dan sebagainya. Lobi diperlukan untuk melengkapi berbagai upaya organisasi atau perusahaan dalam memperoleh perizinan dan hal yang terkait dengan pihak luar. Pendapat Masyarakat Tentang Lobi Beberapa pendapat masyarakat tentang lobi:

Keberhasilan lobi pada satu pihak sama artinya dengan kerugian pada pihak lain (kompetitor, masyarakat, ataupun mitra bisnis). Lobi mengandung makna sedikit negatif karena tujuannya tidak lain adalah untuk mewujudkan kepentingan pelobi, bukan untuk kepentingan masyarakat banyak. Memungkinkan pejabat pemerintah melakukan penyalahgunaan wewenang (Tarmudji, 1993: 2). Lobi memungkinkan pejabat pemerintah memenangkan pelobi pelobi yang memiliki kelebihan dan memberikan dukungan fasilitas padanya. Pejabat pemerintah tidak memandang kualitas, profesionalisme, dan nilai-nilai positif lainnya. Seperti sebilah pedang yang tajam yang bisa dipandang negatif atau dipandang positif. Pentingnya Lobi bagi Individu dan Organisasi

Lobi sangat penting untuk diterapkan karena:

Lobi diartikan sebagai rangkaian upaya untuk mendapatkan kepercayaan dari seluruh mitra bisnis. Keterampilan melobi semakin dirasakan penting mengingat tantangan organisasi Dewasa ini yang semakin berat. Tantangan yang Dihadapi Organisasi (Soemirat & Elvinaro, 2003)

Dinamika organisasi atau perusahaan semakin besar dan berkembang. Persaingan organisasi/perusahaan semakin ketat. Tuntutan, keinginan, dan harapan publik/masyarakat terhadap pelayanan pemenuhan kebutuhan informasi semakin tinggi. Publik/masyarakat semakin kritis dan tidak mau kepentingannya terganggu. Perkembangan teknologi komunikasi sangat luar biasa. Besarnya pengaruh opini publik, citra, sikap terhadap keadaan sosial ekonomi, keberadaan, dan stabilitas suatu perusahaan semakin besar. Media massa berpengaruh terhadap pembentukan opini publik/citra masyarakat terhadap suatu organisasi Organisasi/perusahaan tidak mungkin berdiri sendiri tanpa dukungan dan citra publik yang berkaitan dengan aktivitas dan perkembangan organisasi perusahaan tersebut. Sesuai dengan Fungsinya Sebagai Komunikator Perusahaan, maka PR harus mampu menjadi:

Creator: Kreatif mencipta ide atau gagasan cemerlang. Conceptor: Mempunyai kemampuan menyusun program PR. Mediator: Mampu menyampaikan pesan dari organisasi ke khalayaknya. Problem Solver: Mampu menyelesaikan masalah secara proaktif, inovatif, dinamis, dan solutif. Sebagai Pengemban Fungsi PR, maka PR harus mampu menjalankan fungsi sebagai:

Informan, intelijen, dan radar manajemen Mencari data dan informasi yang dapat dijadikan bahan untuk pengambilan keputusan. Peneliti PR secara periodik melakukan berbagai riset atau penelitian sehingga kinerja organisasi dapat diukur. Konsultan PR harus berperan selayaknya seorang konsultan yang mampu memberikan masukan dan saran-saran yang positif dan konstruktif membangun. Event Organizer PR harus mampu merancang sebuah event yang memiliki nilai berita atau memiliki nilai publisitas tinggi, sehingga mampu menghasilkan opini yang positif dan menguntungkan organisasi. PENGERTIAN LOBI DEFINISI LOBI

Beberapa definisi tentang lobi:

Menurut Kamus Inggris-Indonesia (John M.Echols): a. Lobi adalah:

– Ruang masuk (gedung)

– Mencoba mempengaruhi

b. Lobbyist adalah seseorang yang mencoba memengaruhi pembuat undang-undang, dan lain-lain.

Menurut Kamus Bahasa Indonesia: Lobi adalah ruang uang teras di dekat pintu masuk hotel (bioskop, dan sebagainya), dilengkapi dengan beberapa perangkat meja-kursi, yang berfungsi sebagai ruang duduk atau ruang tunggu. Melobi adalah melakukan pendekatan secara tidak resmi. Pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau pemimpin politik dengan tujuan memengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang. Menurut Tarsis Tarmudji Lobi adalah suatu (bentuk) pressure group yang mempraktikkan seni mendapatkan teman yang berguna, dan memengaruhi orang lain.

Menurut A.B. Susanto Melobi pada dasarnya merupakan usaha yang dilaksanakan untuk memengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif terhadap topik lobi.

Maka dapat ditarik beberapa pokok pikiran yang menjelaskan tentang lobi, yaitu:

Kegiatan lobi melibatkan beberapa pihak, yaitu pelobi dan yang dilobi. Sasaran pelobi, orang atau pihak yang dilobi (biasanya pemerintah, politisi, tokoh yang memiliki kekuasaan atau pengaruh yang besar). Kegiatan lobi dapat dilakukan secara individual ataupun berkelompok, dengan sasaran berupa individu berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan, lembaga nonpemerintah, perusahaan swasta, dan sebagainya. Pelobi melakukan kegiatan lobinya dengan tujuan untuk mememngaruhi mereka yang menjadi sasaran lobi. Kegiatan lobi juga dimaksudkan untuk memperoleh teman yang berguna. Ada unsur pressure (tekanan) pada saat kegiatan lobi tengah berlangsung untuk memperoleh hal yang diinginkan dengan cara-cara yang halus. Lobi adalah kegiatan yang bersifat infomal atau tidak resmi. Melihat asal katanya, lobi adalah ruang teras di dekat pintu masuk hotel, bioskop, dan sebagainya. FUNGSI LOBI

Menurut Grunig dan Hunt (1984), kegiatan melobi meliputi:

Membangun koalisi dengan organisasi-organisasi lain, berbagai kepentingan dan tujuan-tujuan untuk melakukan usaha bersama dalam memengaruhi wakil-wakil legislatif. Mengumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang mewakili posisi organisasi dalam isu-isu kunci. Melakukan kontak dengan individu-individu yang berpengaruh, dan wakil-wakil dari agensi yang menyatu. Mempersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi organisasi terhadap legislator. Memusatkan debat pada isi kunci, fakta, dan bukti-bukti yang mendukung posisi organisasi. Mempengaruhi keputusan atau kebijakan pihak lain sehingga baik keputusan maupun kebijakan yang diambil akan menguntungkan pelobi, organisasi ataupun pelobi. SASARAN LOBI

Golongan masyarakat yang biasa disebut dengan Kalangan Kosmopolit. Mereka adalah orang yang memiliki wawasan dan pengetahuan yang cukup luas, yang tidak diragukan lagi kemampuan maupun kecakapannya. Anggota organisasi yang memiliki kontak paling penting dengan pihak-pihak legislatif, eksekutif maupun yudikatif. Tokoh masyarakat yang sudah dikenal kredibilitasnya, integritas maupun reputasinya, tokoh LSM, dan individu-individu berpengaruh lainnya. Kalangan jurnalis (wartawan dan redaktur) yang memiliki networking dan jaringan informasi cukup luas, serta memiliki power untuk membentuk opini. Pejabat tinggi negara seperti anggota legislative (DPR/D), eksekutif (pejabat pemerintah, seperti menteri, dirjen, gubernur, walikota, dan sebagainya) dan yudikatif (MA, Departemen Kehakiman dan HAM), yang keputusankeputusannya bisa mengubah segalanya baik di bidang politik, hukum, perundang-undangan, sosial ekonomi, dan sebagainya. TUJUAN LOBI

Mencapai laba Pada organisasi nirlaba, laba adalah mendapatkan dukungan moral, materi dan dukungan pendanaan, organisasi nirlaba tidak akan dapat menjalankan organisasinya.

Berkesinambungan (sustainable) Memberikan keuntungan kepada masyarakat dan Negara. Tujuan PR Menguasai Kemampuan Melobi:

Untuk menciptakan hubungan dengan berbagai pihak yang memiliki pengaruh di berbagai bidang kehidupan. Mempengaruhi dan meyakinkan pihak-pihak yang terkait, yang sesuai dengan kepentingan organisasi atau perusahaan. Menempatkan posisi tawar-menawar organisasi pada tempat yang menguntungkan, namun tidak merugikan pihak-pihak tersebut. HUBUNGAN LOBI DAN KOMUNIKASI

DEFINISI KOMUNIKASI

Lasswel mendefinisikan komunikasi dengan: who says what-in which channel-to whom-and with what effect.

Maka komponen dalam komunikasi terdiri dari:

Komunikator (siapa) Pesan (mengatakan apa) Saluran (melalui saluran apa) Komunikan (kepada siapa) Efek (dengan efek bagaimana) Beberapa tujuan dari komunikasi adalah untuk:

Mempengaruhi Menarik perhatian Menarik simpati Menimbulkan empati Menyampaikan informasi Bila dikaitkan dengan kegiatan Public Relations, maka PR harus benar-benar memahami esensi dari kegiatan komunikasi itu sendiri agar tujuannya (pencitraan) dapat tercapai.

POSISI LOBI DALAM KOMUNIKASI

5 konteks atau tingkatan analisis dalam komunikasi (Littlejohn, 1989)

Komunikasi Intrapribadi (intrapersonal communication). Komunikasi yang terjadi dalam diri sendiri dan pelakunya berbicara dengan diri sendiri secara sadar atau tanpa disadari. Contonhnya: berpikir. Komunikasi Antarpribadi (interpersonal communication). Komunikasi yang dilakukan antara dua orang (dyadic communication), biasanya dalam bentuk tatap muka langsung Komunikasi Kelompok (group communication). Sekumpulan orang yang mempunyai tujuan bersama, yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan bersama. Komunikasi Organisasi (organization communication). Tidak jauh berbeda dengan komunikasi kelompok, hanya saja kegiatan komunikasinya bersifat lebih formal dan lebih mengutamakan prinsip-prinsip efisiensi dan efektivitas. Komunikasi Massa (mass communication). Komunikasi yang menggunakan media massa sebagai medium atau salurannya, baik media cetak maupun elektronik, dan biasanya kegiatan komunikasi nya dikelola suatu lembaga atau orang yang dilembagakan. HUBUNGAN LOBI DAN KOMUNIKASI

Lobi merupakan kegiatan komunikasi yang bersifat informal guna membujuk, merayu, atau mempengaruhi pihak lain agar pihak lain tersebut menyetujui usulan, gagasan ataupun pokok pikiran si pelobi. Lobi dapat dilakukan di dalam beberapa konteks komunikasi, seperti komunikasi intrapribadi, interpribadi, kelompok, organisasi, dan massa. Dalam komunikasi organisasi, kerangka berpikir anggota organisasi harus diperhatikan karena satu dan lainnya berbeda-beda. Keberhasilan lobi dalam komunikasi kelompok dipengaruhi karena adanya teori tentang komunikasi kelompok itu sendiri, alasannya adalah lobi kerap dilakukan tidak hanya orang per orang , melainkan dilakukan tim. Dalam komunikasi politik, lobi juga berhubungan dengan propaganda (teknik mempengaruhi), dan komunikasi persuasif (tujuan ingin membujuk). Dalam komunikasi antarbudaya, lobi sangat diperlukan bagi para pelobi terutama bila sasarannya adalah orang dari daerah atau bahkan negara yang berbeda, sehingga konflik (miscommunication) tidak terjadi. LOBI DALAM GOVERMENT RELATIONS

Arti Penting Hubungan dengan Pemerintah Menurut H. Frazier Moore hubungan pemerintah perlu mendapat perhatian karena:

Kebijakan pemerintah yang tidak tepat bisa membuat perusahaan menghadapi perubahan biaya yang tidak terduga, perpajakan yang tinggi dan sebagainya, sehingga dapat mematikan gerak perusahaan. Undang-undang/peraturan pemerintah dapat membuat banyak pembatasan bagi ruang gerak perusahaan. Dengan demikian government relations menduduki posisi yang sangat penting dan vital karena perusahaan dapat memberikan fakta / bujukan kepada pemerintah, parlemen untuk melindungi bisnis perusahaan.

Government Relations, pada dasarnya dilakukan perusahaan bertujuan untuk:

Mengubah berbagai peraturan yang menyulitkan ruang gerak perusahaan. Membatalkan rancangan regulasi yang sedang disiapkan oleh legislatif atau eksektif. Dengan demikian melakukan lobi adalah suatu keharusan, yang diperhatikan dalam kegiatan government relations. Lewat lobi tidak berarti segala sesuatu bisa dibeli, karena itu meski lobi perlu dan ditujukan pada orang penting dalam pemerintahan maka lakukanlah dengan profesionalisme tinggi.

MELOBI PEMERINTAH

Kegiatan hubungan dengan pemerintahan oleh pejabat PR biasa dilakukan dengan cara melakukan lobi. Pelobi muncul dari tuntutan perusahaan yang tidak dapat dipenuhi oleh Government Relations-nya. Kadang karena tidak adanya pelobi yang tangguh maka perusahaan menyewa PR (konsultan PR) beserta timnya untuk melobi pemerintah. Peran para pelobi di Indonesia belakangan cukup menonjol. Para mantan pejabat pemerintah umumnya dikenal sebagai anggota dewan komisaris suatu perusahaan yang banyak memerlukan lobi dengan pemerintah.

Alasan untuk Melakukan Lobi Oleh PR Terhadap Pemerintah (Frank Jefkins) adalah:

Segala bentuk campur tangan pemerintah, seperti kebijakan ekonomi, peraturan perpajakan, dan sebagainya akan memebrikan dampak bisnis perusahan. Beberapa bisnis menjadi sukses karena mereka telaten mengadakan dialog dengan pemerintah. Suatu aspek penting dalam pemerintahan demokratis adalah pendiskusian berbagai rencana dan rancangan undang-undangnya dengan pihak-pihak terkait yang akan terkena dampaknya. Di pihak parlemen juga ada kelompok lobi. Penting untuk mendapatkan informasi dan bahkan mengadakan pertemuan serta mengenal para anggota parlemen, terutama yang berkepentingan pada bidang bisnis perusahaan dan memerlukan informasi tentang apa yang perusahaan kerjakan. Anggota parlemen adalah pembentuk opini. Kalau anda tidak tahu mereka, maka jangan salahkan mereka jika mereka tidak tahu anda. LANGKAH-LANGKAH DAN STRATEGI LOBI

PERSIAPAN YANG DIPERLUKAN SAAT MELOBI

Langkah-langkah Persiapan: Pahami prinsip-prinsip kegiatan lobi kita. Kenali sasaran lobi kita. Pahami prinsip-prinsip membangun kepercayaan sasaran lobi terhadap diri kita. Berikan gambaran manfaat yang didapat bila mendukung atau mengabulkan permintaan kita. Persiapkan berbagai fasilitas pendukung (waktu, tempat, dan acara). 2. Ukuran Keberhasilan

Mengetahui parameter keberhasilan kita sama pentingnya dengan mengetahui tujuan lobi kita.

Sasaran yang dilobi Lobi terhadap pemerintah (lembaga legislatif, yudikatif, eksekutif) Kedudukan pemerintah adalah kedudukan tertinggi dalam sebuah pemerintah. Merekalah yang memiliki kekuasaan tertinggi dalam sebuah negara untuk mengeluarkan peraturan atau undangundang. Lobi terhadap organisasi atau perusahaan lain, seperti: perbankan kompetitor media lobi dengan perusahaan mitra strategis asosiasi supplier LSM perusahaan farmasi perusahaan ekspor-impor perusahaan jasa konsultan

RAMBU-RAMBU DAN PERMASALAHAN DALAM LOBI

Rambu dan permasalahan di sini menyangkut pada komitmen terhadap etika dan beberapa peraturan tidak terulis namun menyoroti kinerja lobi kita. Pelobi dapat menggunakan teknik-teknik komunikasi dan psikologi, misalnya menggunakan pendekatan religi dan budaya, sambil melengkapinya dengan data dan informasi yang benar untuk menggolkan lobinya. Networking sangat diperlukan, karena selain memberikan keunggulan bersaing, juga kadang dibutuhkan orang yang akan kita lobi. Sebaiknya dibuat dengan perencanaan yang matang. Hindari kegiatan yang dapat melukai hati masyarakat. Masyarakat yang terluka sama artinya dengan menciptakan musuh baru buat kita maupun organisasi dan perusahaan. MENGORGANISASIKAN DAN MERENCANAKAN LOBI

1. Menetapkan Bentuk Kegiatan

Kunjungan ke pabrik di perusahaan induk di luar negeri. Makan siang atau makan malam bersama yang diisi hiburan ringan di restoran, kafe, dan sebagainya. Seminar, workshop, dialog bersama yang diselingi diskusi informal di hotel berbintang. Olah raga atau kegiatan lain yang juga bisa dimanfaatkan untuk saran melakukan lobi. Menetapkan Tempat Suasana Tempat harus tenang, mampu menciptakan atmosfer yang positif.

Privasi Tempat harus mampu menciptakan Susana kebersamaan, suasana persahabatan, dan tidak membatasi sehingga suasana informal yang akan kita bangun juga tetap terjaga. Kondisi/keinginan sasaran Lihat bagaimana kondisi fisik maupun psikis sasaran kita Pertimbangkan faktor lokasi tempat lobi berlangsung Pertimbangkan soal selera yang berhubungan dengan menu, suasana dan atmosfer, privasi, dan yang berhubungan dengan privasi. Menetapkan Waktu Kapan dilaksanakannya lobi? Kapan waktu yang tersedia bagi orang yang akan dilobi? Hari, tanggal, dan jam berapa? Makan siang atau malam? Ini semua akan menentukan waktu pelaksanaan lobi. Saat lain yang tepat untuk melobi adalah saat mengikuti seminar, lokakarya, workshop, dan sebagainya, termasuk di dalamnya cara pertunjukkan seni. Menetapkan Tim Lobi Tim lobi jumlahnya berapa orang, yang terlibat di dalam tim kita siapa saja dan berapa orang? Hal yang sama juga juga perlu ditanyakan dari tim sasaran lobi, jumlahnya berapa orang dan siapa saja yang hadir? Ada tidak pihak lain yang perlu diundang? Siapa saja yang diundang? Ini menjadi pertanyaan yang tidak mudah untuk segera kita jawab. Banyak pertimbangan yang juga perlu diperhatikan.

Menetapkan Tujuan Lobi Mengajak sasaran lobi untuk terjun langsung dan mengamati kegaiatan industri perusahaan Anda. Memberikan gambaran yang jelas kepada jurnalis mengenai dunia industri (bila sasarannya media), menjalin hubungan yang lebih harmonis dengan mereka, merangsang jurnalis agar dapat menulis tentang sisi lain industri Anda. Saling mengenal satu sama lain dan memahami secara personal. Menetapkan Anggaran. Anggaran (budget) tergantung banyak variabel:

Tujuan dan sasaran akhir lobi. Siapa yang diundang. Lokasi atau tempat lobi. Jumlah yang diundang. Pilihan menu. Tahapan lobi. Publikasi. Souvenir Pentingnya Persiapan

Bila dilakukan persiapan yang matang, maka akan menghasilkan:

Kelancaran. Lobi berjalan efektif sesuai tujuan yang diharapkan. Mengurangi tingkat risiko dan kegagalan. Memperoleh dukungan dan kepercayaan yang cepat. Sebaliknya, bila tidak dilakukan maka persiapan akan menghasilkan:

Suasana informal dan santai yang bersifat kekeluargaan (tali silaturahmi) gagal dibangun. Pembicaraan tertunda/terganggu. Kepercayaan berkurang. Lobi terhambat/tidak tuntas. Lobi gagal. MENETAPKAN STRATEGI LOBI YANG EFEKTIF

1. Urutan Prioritas

Siapa yang dilobi akan menentukan tempat dan waktu lobi. Dan itu terkait dengan:

Posisi jabatan, kewenangannya dalam memutuskan. Dia memiliki kewenangan memutuskan atau hanya sekedar memberi saran? Kalau hanya memiliki kewenangan memberi saran, sejauh mana pressure yang bisa dihasilkannya? Bagaimana pula hubungan psikologis dan hubungan politis dengan si pengambil keputusan? Juga terkait dengan situasi psikologis dan sosiografis yang akan dibangun maupun yang harus kita siapkan. Anggaran yang disediakan. Waktu dan tempat. Kedalaman pesan, fakta dan data yang harus dan memungkinkan diberikan saat itu (tidak semua fakta dan data dapat diberikan di sembarang tempat), dan sebagainya. 2. Menyiapkan Argumen

Lobi yang berhasil adalah lobi yang didasari dengan pendekatan yang baik, itu benar. Akan tetapi, lobi yang mampu membantu upaya pencapaian tujuan organisasi atau perusahaan tidaklah sesederhana itu. Kita harus melengkapi kegiatan lobi kita dengan berbagai informasi dan data statistik yang dibutuhkan untuk meyakinkan sasaran lobi.

Merumuskan Ide dan Usulan. Bagaimana Anda membungkus idenya. Komponennya adalah:

Bagaimana agar menjadikan ide seolaholah dari mereka. Ide Anda mendukung ide-ide sasaran lobi. Ide-ide Anda seolah meringankan tugas mereka. Ide Anda tersebut memberikan manfaat yang besar buat masyarakat.

Memberi Makan Rohani Pelobi. Memberi makan rohani berarti banyak membaca, banyak berdiskusi, banyak mengikuti seminar dan sebagainya. Lewat membaca Anda akan menguasai banyak isu tentang hal-hal populer yang baru, misalnya dari surat kabar dan majalah, serta siaran televisi. Konflik dan Masalah Komunikasi dalam Lobi

DEFINISI KONFLIK

Daniel Webster (dalam Pickeringm 2001:1) mendefinisikan konflik sebagai:

Persaingan atau pertentangan antara pihakpihakyang tidak cocok satu sama lain. Keadaan atau perilaku yang bertentangan (misalnya: pertentangan, pendapat, kepentingan, atau pertentangan antarindividu). Perselisihan akibat kebutuhan, dorongan, keinginan, atau tuntutan yang bertentangan. Perseteruan. Alasan timbulnya konfilk dalam melobi:

Ada perbedaan pendapat di dalam kubu tim. Misalnya dalam menetapkan butir-butir persetujuan yang akan dibawa ke lobi dan dalam batas kesepakatan. Konflik kepentingan. Tiap individu peserta lobi atau yang mengikuti proses lobi kemungkinan memiliki agenda tersendiri. Berebut pengaruh. Untuk menjadi ketua tim, misalnya, sering di antara anggota tim lobi terjadi saling “sikut”, saling mendiskreditkan , dan sebagainya. Double Agent. Ada kecurigaan, dalam tim lobi ada agen ganda. Tidak hanya mewakili kepentingan tim dan organisasi , tetapi dia juga mewakili kepentingan pemerintah atau pihak lain karena ia adalah agen pemerintah ataupun agen pihak seteru (lawan). Konflik Antara Tim Dengan Pimpinan Atau Salah Satu Pimpinan Organisasi/Perusahaan Tempatnya Bekerja. Lobi bertujuan mempengaruhi keputusan sasaran lobi. Perlu dipengaruhi karena sasaran lobi berkemungkinan untuk:

Menolak. Mendukung. Menyetujui dengan syarat. Menyetujui penuh ANGGAPAN SALAH TENTANG KONFLIK

Menurut Pickering:

Alangkah mudahnya jika konflik bisa selesai dengan sendirinya. Konflik harus segera diselesaikan, jika tidak akan semakin sulit dikendalikan. Dalam menyelesaikan konflik terkadang memang harus dengan konfrontasi. Konfrontasi bukanlah perang melainkan duduk di meja perundingan untuk menyelesaikan masalahnya. Salah jika beranggapan bahwa konflik dalam perusahaan menandakan pemimpinnya tidak bisa memimpin. Konflik bisa menunjukkan adanya kepedulian yang besar dalam diri orang itu pada kondisi perusahaan. Amarah tidak bisa disebut negatif atau positif. Agar lobi tidak mengarah pada konflik dan sebaliknya memperbesar kemungkinan dikabulkannya permintaan kita, maka kita harus mengenali interest dan kepentingan masingmasing Stakeholder.

STAKEHOLDERS

KRITERIA KEPUASAAN

Stakeholders Internal

Pemegang Saham Manajemen dan Top Ekesekutif Karyawan Keluarga Karyawan Stakeholders Eksternal

Konsumen Penyalur Pemasok Bank/kreditor Pemerintah Pesaing Komunitas Pers Prestasi keuangan.

Kepuasan kerja, gaji, tantangan, dan karir. Kepuasan kerja, gaji, supervisi, peluang karir.

Kesejahteraan, jaminan kesehatan Kualitas, pelayanan, lokasi, harga. Transaksi lancar, stabilitas harga dan kualitas. Transaksi yang memuaskan, cash. Creditworthiness. Kepatuhan terhadap hukum. Tidak berkembang, tidak mengambil pasarnya. Kontribusi terhadap komunitas. Keterbukaan, mudah dihubungi, dan kredibel. Faktor-faktor yang menjadi penghambat lobi dalam komunikasi:

Faktor situasional Faktor sosiologis Faktor psikologis BAHASA TUBUH DAN BAHASA NONVERBAL LAIN

PENGERTIAN KOMUNIKASI NONVERBAL DAN BAHASA TUBUH

Komunikasi nonverbal (Sasa Djuarsa) didefinisikan sebagai pesan-pesan yang diekspresikan secara sengaja melalui gerakan/tindakan/perilaku atau suara-suara atau vokal yang berbeda dari penggunaan kata-kata dalam bahasa.

Prinsip-prinsip yang sangat penting untuk kegiatan komunikasi:

Komunikasi nonverbal tidak sama dengan komunikasi verbal. Komunikasi verbal harus dilakukan dengan sadar dan sengaja. Prosesnya selalu dimulai dengan pemberian makna serta perumusan pesan dan diakhiri dengan pengiriman pesan. Pesan-pesan nonverbal bisa diekspresikan secara tidak sengaja ataupun sengaja, dan secara sadar ataupun tidak. Jadi, secara tidak sengaja atau secara tidak sadar bisa saja pesan-pesan nonverbalnya keluar> FUNGSI KOMUNIKASI NONVERBAL

Devito (2001) mengutip Ekman (1965) dan Knapp (1978) mengatakan ada enam fungsi bahasa nonverbal:

Fungsi menekankan. Fungsi melengkapi. Menunjukkan kontradiksi. Fungsi mengatur. Fungsi mengulangi. Fungsi mengganti. ENAM CIRI UTAMA KOMUNIKASI NONVERBAL (DEVITO, 2001)

Isyarat nonverbal bersifat komunikatif. Isyarat nonverbal bersifat kontekstual. Isyarat nonverbal bersifat paket. Isyarat nonverbal dapat dipercaya. Isyarat nonverbal dikendalikan oleh aturan. Isyarat nonverbal bersifat metakomunikasi.

TIGA BAGIAN UTAMA KOMUNIKASI NONVERBAL

Gerakan tubuh:

Emblim (perilaku nonverbal yang langsung menggantikan bahasa verbal). Ilustrator (perilaku nonverbal yang berfungsi memberi ilustrasi). Affect display (isyarat nonverbal yang mengekspresikan emosi seseorang). Regulator (isyarat nonverbal yang bersifat mengatur). Adaptor (perilaku nonverbal yang berfungsi memuaskan kebutuhan tertentu). Gerakan wajah

Pesan wajah dapat mengkomunikasikan kelompok emosi: kebahagiaan, keterkejutan, ketakutan, kemarahan, kesedihan, dan kemuakan/penghinaan.

Gerakan mata

Mencari umpan balik.
Menginformasikan pihak lain untuk bicara.
Mengisyaratkan sifat hubungan.

Mengkompensasi bertambahnya jarak fisik. Fungsi penghindaran kontak mata. Pembesaran pupil mata. FUNGSI BAHASA TUBUH DALAM LOBI

Bermanfaat dalam mencairkan suasana dalam lobi, dplomasi, dan negosiasi. Membaca maksud dan tujuan pihak lain. Memberikan informasi hal tentang yang sedang dipikirkan oleh lawan bicara. MEMBACA FEEDBACK LEWAT BAHASA TUBUH

Feedback (umpan balik) adalah sebuah pesan yang berfungsi sebagai tanggapan atas pesan yang disampaikan komunikator. Dalam proses komunikasi, feedback yang dikehendaki adalah:

Feedback sama dengan tujuan komunikasi itu sendiri. Feedback yang minimal tidak merugikan komunikator, dan maksimal sudah tentu yang menguntungkan. Dalam komunikasi bisnis, penilaian terhadap feedback sangat penting, karena setidaknya kita dapat mengetahui:

Seberapa jauh pesan kita diperhatikan? Apakah pesan kita diterima secara positif atau negatif? Apakah penerima senang hati atau jemu mendengar komunikasi kita? Apakah pesan kita dipahami atau tidak? Pesan kita disetujui atau tidak? BEBERAPA TIPS DALAM MENGGUNAKAN BAHASA TUBUH

Alokasikan waktu Anda untuk melatih kemampuan membaca dan menggunakan bahasa isyarat ini. Memperhatikan faktor-faktor psikologi, terutama menyangkut masalah pertumbuhan. Memperhatikan dan menyadari adanya bahasa nonverbal atau bahasa isyarat itu mudah. Membaca pikiran sasaran lobi.

DEFINISI DAN PENGERTIAN DIPLOMASI DAN NEGOSIASI

Pengertian Diplomasi menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia:

Urusan atau peyelenggaraan perhubungan resmi antara satu negara dengan negara lain. Urusan kepentingan sebuah negara dengan perantaraan wakil-wakilnya di negeri lain. Pengetahuan dan kecakapan dalam hal perhubungan antara dan negara. Kecakapan menggunakan pilihan kata yang tepat bagi keuntungan pihak yang bersangkutan (dalam perundingan, menjawab pertanyaan, mengemukakan pendapat, dan sebagainya. Pengertian diplomasi ada tiga jenis, yaitu:

Ilmu dan seni dalam mewakili negara dan bernegosiasi. Kata yang sama dipergunakan untuk mengekspresikan suatu konsep yang cukup kompleks serta upaya mewakili negara, termasuk Kementerian Luar Negeri atau salah seluruh agen-agen politik. Diplomasi diartikan sebagai karier atau profesi seorang diplomat. Seorang yang mengangkat sumpah untuk menjadi pengacara, atau juga jadi prajurit (prinsip-prinsip hak kewajiban rakyat). APA ITU NEGOSIASI

Untuk orang Amerika, negosiasi merupakan kesukaran dalam mencari bentuk tertentu. Negosiasi termasuk eksplorasi dan disiapkan untuk menyatakan pendirian serta perencanaan areal persetujuan atau konsesi, atau ditujukan pada pekerjaan di luar peraturan praktek. Jadi negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatu penawaran diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi, atau konferensi dengan mengacu pada suatu rancangan perjanjian. Bisa juga negosiasi berarti tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuanketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli atau transaksi bisnis lainnya.

Bentuk pertemuan antara dua pihak, yaitu pihak kita dan pihak yang lain. Sasaran dari kebanyakan negosiasi adalah mencapai suatu persetujuan. DASAR-DASAR NEGOSIASI

Negotiator (kaum perunding) yang menyiapkan diri, yang menggarap pekerjaan rumahnya, yang mempelopori permainan. Negosiasi yang sukses dapat saja tergantung pada asumsi Anda dan antisipasi (hati nurani) Anda dari sisi yang lain. Teknik negosiasi dan taktik datang bagaikan sebuah permainan. Fungsi Negosiasi adalah:

Fungsi yang utama karena mencapai tujuan nasional dengan agreement, dengan persetujuan bersama, jauh lebih aman dan lebih menguntungkan daripada dengan paksaan atau kekerasan.

BEBERAPA HAL PENTING DALAM NEGOSIASI

Komunikasi kelompok, merupakan hal yang sangat penting dalam negosiasi, karena berhasil tidaknya negosiasi sangat tergantung dari kemampuan komunikasi negosiator. Pahami pihak lain, memahami kepentingan/keinginan/kebutuhan pihak lain adalah hal yang sangat penting dan akan menghasilkan kesepakatan yang memuaskan semua pihak sehingga dapat menghilangkan perasaan kalah-menang. Mengetahui pilihan yang tersedia, adalah mengumpulkan informasi sebanyak dan selengkap mungkin sehingga dapat diketahui alternatif-alternatif yang tersedia guna membentuk kesepakatan bersama SYARAT BAGI DUTA BESAR ATAU ORANG YANG MELAKUKAN NEGOSIASI

Harus mampu melakukan negosiasi ataupun perundingan. Harus mampu mengkomunikasikan apa yang dikehendaki pemerintah negaranya sendiri terhadap negara tempat dia bertugas. Harus mampu menginformasikan sesuatu yang dikehendaki pemerintah negara tempat dia berkedudukan kepada pemerintahnya. Harus mampu menundukkan atau minimal mempengaruhi politik luar negeri dari Negara tempat dia berkedudukan guna memberikan keuntungan kepada negaranya sendiri. KARAKTERISTIK UTAMA NEGOSIASI

Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar-menawar (bargain) mapun tukar-menukar (barter). Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi. Lobi atau negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Dengan mengembangkan kemampuan lobi dan negosiasi, setiap pihak bisa mendapatkan apa yang dibutuhkannya tanpa harus melakukan cara-cara ekstrim, seperti perang, pemaksaan, atau perebutan.

BEBERAPA PENDEKATAN DALAM NEGOSIASI

Soft Bargaining. Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalahmasalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara. Hard Bargaining. Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi disbanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Principled Negosiation. Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. TEKNIK BERNEGOSIASI

HUBUNGAN PR, LOBI, DAN DIPLOMASI

Fungsi lobi dan diplomasi dominan berperan ketika kita melakukan hubungan dengan pemerintah, asosiasi, kamar dagang, duta besar, ataupun atase perdagangan. Selanjutnya hubungan dilanjutkan lobi terhadap mitra bisnis, asosiasi, kamar dagang, LSM, dan sebagainya. Banyak pakar PR yang mengatakan bahwa lobi adalah Government Relations dan Government Relations itu adalah lobi juga. LOBI DAN DIPLOMASI DI MASA KRISIS

Krisis adalah kejadian atau peristiwa yang dapat mempengaruhi, mengganggu, merusak, atau menghancurkan jalannya, seluruh kegiatan organisasi atau perusahaan. Krisis berdampak menimbulkan kerugian material dan imaterial. Krisis dapat merusak kredibilitas perusahaan. Minimal menyebabkan orang takut berhubungan dengan organisasi atau perusahaan tersebut. Krisis dapat diselesaikan dengan lobi dan diplomasi. PERAN PR MENGHADAPI KRISIS

Di sinilah fungsi lobi, diplomasi, dan negosiasi berperan. Fungsi lobi, diplomasi, dan negosiasi di sini adalah bagaimana membangun hubungan dengan seluruh stakeholder. PR harus dapat mempengaruhi stakeholdernya secara persuasif lewat komunikasi informal sehingga organisasi atau perusahaan bisa mendapatkan pengertian dan dukungan dengan data dan informasi terbatas dalam waktu yang relatif singkat. FUNGSI DIPLOMASI BAGI INSAN PR KRISIS

PR berfungsi menjadi juru bicara perusahaan, mewakili perusahaan sehingga harus mampu mengkomunikasikan secara diplomatis berbagai kepentingan organisasi atau perusahaan dan terus menjembatani kepentingan perusahaan dengan para stakeholdernya. PR harus bisa mengelola berbagai permasalahan dan melakukan perundingan tanpa menimbulkan permusuhan. GAYA NEGOSIASI

Gaya Kreatif. Di mana kedua pihak sama-sama ingin mencapai kesepakatan, di mana keduanya tidak berminat pamer kekuatan, dan bertujuan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Gaya Kompetitif. Pada masing-masing pihak biasanya akan berusaha untuk mendapatkan keuntungan dalam menetapkan acara negosiasi.

STRUKTUR WAWANCARA NEGOSIASI

Negosiasi Kreatif Eksplorasi Diawali dengan pernyataan masing-masing pihak mengenai kepentingan mereka dalam topik yang dinegosiasikan. Pihak pertama menyebutkan harapan yang bersangkutan dengan bidang yang akan dinegosiasikan serta pernyataan mengenai apa yang mereka inginkan. Kemudian pihak lain lain mengajukan pertanyaan yang sifatnya mencari kejelasan (klarifikasi).

Penilaian bersama Merupakan tahap kooperatif dan kreatif dimana kedua pihak mencoba melihat bersama apa yang dapat mereka lakukan demi kepentingan bersama. Tahap ini merupakan tahap yang paling subur dalam negosiasi.

Penawaran Tahapan ini sering disebut dengan bidding. Untuk gaya negosiasi kreatif, suasana saling menggertak harus dihindari.

Tawar menawar Tahapan terakhir dari suatu negosiasi adalah tawar menawar. Pada negosiasi gaya kreatif, tawar menawar harus didasarkan atas suasana saling menghargai.

2. Negosiasi Kompetitif Eksplorasi Eksplorasi merupakan operasi untuk menguji dan menggali informasi sebanyak-banyaknya dari pihak lain.

Penilaian bersama Kedua belah pihak mulai merasakan bentuk kemungkinan kesepakatan di antara mereka.

Penawaran Pokok-pokok penting yang perlu dipertimbangkan pada tahapan ini adalah: berapa banyak yang ditawarkan, bagaimana mengajukan penawaran, bagaimana menanggapi suatu penawaran.

Tawar menawar Tahapan ini terdiri dari pertukaran konsesi. Dan tahapan ini menggunakan front yang luas untuk bernegosiasi.

Penutupan akhir Akhiri dengan melakukan gebrakan terakhir, dan dapatkan kepuasan dengan memenangkan semua puing keunggulan yang masih tersisa.

LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI

1. Persiapan

Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya. 2. Pembukaan

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plinplan), dan firm (teguh dalam pendirian). Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:

Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; Jabat tangan dengan tegas dan singkat; Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. 3. Memulai proses negosiasi

Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi; Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri; Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka; Sediakan ruang untuk manuver atau tawarmenawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini (if you’ll give us this, we’ll give you that)”. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. Dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone) Adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone. Biasanya kesepakatan terjadi ketika Vterdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

Membangun Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

TEKNIK-TEKNIK NEGOSIASI

Memperbaiki komunikasi kelompok melalui organisasi Negosiasi adalah tugas dua orang atau kelompok yang berupaya membuat keputusan bersama sehubungan dengan pengalokasian sumber daya langka. Memahami pihak lain Kita harus benar-benar memahami kebutuhan dan posisi pihak lain sehubungan dengan masalah yang akan dipecahkan. Mengetahui semua pilihan Informasi digunakan untuk mengembangkan, memahami, dan menilai pilihan yang tersedia guna membentuk kesepakatan antara kedua belah pihak dalam proses negosiasi. TAKTIK NEGOSIASI

Tim orang baik/jahat (good/bad person) Anggota “orang jahat” dari kelompok negosiasi mendukung posisi yang jauh menyimpang dari garis yang dianggap layak oleh “orang baik”. Gigitan (the nibble) Taktik ini termasuk mendapatkan kelonggaran tambahan setelah kesepakatan tercapai. Pemecahan masalah bersama (joint problem solving) Seorang manajer hendaknya tidak pernah menganggap bahwa semakin banyak pihak yang menang maka semakin banyak pihak lain yang kalah. Kekuatan persaingan (power of competition) Negosiator yang ulet menggunakan persaingan untuk membuat lawan berpikir bahwa negosiator tidak membutuhkan mereka. Membagi selisih (splitting the difference) Taktik ini dapat menjadi teknik yang bermanfaat pada waktu dua kelompok menghadapi jalan buntu. Tawaran rendah (lowballing) Tawaran dan kelonggaran yang rendah sering kali digunakan untuk menurunkan ekspektasi kelompok lain. NEGOSIASI, PERUNDINGAN, KONFLIK, DAN KERJASAMA

HUBUNGAN ANTARA BERUNDING DAN KEGIATAN NEGOSIASI

Dalam kegiatan sosial, ekonomi, dan kemasyarakatan tidak ada hal yang bersifat mutlak. Segala sesuatunya bersifat relatif. Satu sama lain, baik orang, kelompok pun termasuk organisasi tergantung satu sama lain. Dalam hubungan-hubungan tersebut terdapat hubungan peran, yaitu siapa merencanakan apa, siapa melakukan apa, dan sebagainya. Masing-masing pihak memiliki kepentingan yang harus diperjuangkannya, dan pihak lain diminta untuk memberikan persetujuannya. Karena adanya faktor kepentingan ini maka ada kecenderungan, salah satu pihak berusaha untuk memaksakan kehendaknya agar kepentingannya disetujui. Satu menang, yang satu kalah. Bila perundingan tidak berjalan dengan baik, pihak yang satu melihat bahwa pihak yang lain tidak akomodatif, sementara pihak yang lain menilai pihak yang satunya cenderung memaksakan kehendak, maka pada akhirnya yang terlihat menonjol adalah sebuah suasana atau atmosfer yang menyiratkan adanya ketegangan di antara pihak-pihak yang berunding tersebut. Tujuan perundingan pada umumnya tidak untuk keluar sebagai pemenang, tetapi untuk mencapai persetujuan yang seimbang yang dirasakan adil bagi kedua belah pihak. Itulah persetujuan yang akan ditaati oleh kedua belah pihak (Cornelius & Faire, 1995).

DELAPAN TIPE KEPRIBADIAN MYERS-BRIGGS

Kepribadian introvert (Paling senang berada dalam dirinya sendiri) Kepribadian ekstrovert (Tidak ada rahasia yang mereka sembunyikan) Kepribadian mengindera (Orang yang serba cermat dab peduli kepada halhal yang detail) Kepribadian intuitif (Penyusun konsep dan penghayal dalam organisasi) Kepribadian Pemikir (Melihat segala sesuatu menurut akal dan logika) Kepribadian Perasa (Cenderung hangat dan mudah didekati dan terhadap pendapat orang lain) Kepribadian Mengatur (Paling senang dengan aturan dan jadwal) Kepribadian Mengerti (Orang yang menikmati hidup apa adanya) Lobi Atau Negosiasi Akan Menghasilkan 4 Kemungkinan

Kuadran Kalah-kalah (Menghindari konflik) Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

Kuadran Menang-kalah (Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

Kuadran Kalah-menang (Mengakomodasi) Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak.

Menang-menang (Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh.

12 TIPE KEPRIBADIAN PEMICU KONFLIK

Pengkritik Si agresif Tukang gosip Sang moralis Si martir Tuan perfeksionis Penggemar halhal sepele Si sumbu pendek diri untuk meremehkan orang lain Si pembual Orang yang sinis Seniman merendahkan Penipu

STRATEGI MENCIPTAKAN KERJASAMA

Dalam praktik sehari-hari, untuk menciptakan kerjasama kita sering menemukan orang yang menjadi sasaran lobi dan negosiasi itu dikatakan orang yang sulit, karena:

Selalu minta sogokan besar Minta permintaan yang aneh-aneh Sombong Sok sibuk Topik pembicaraan yang santai yang berfungsi untuk menciptakan iklim kerjasama misalnya:

Sebuah pengalaman perjalanan baik yang dialami langsung maupun tidak, wilayah yang dikunjungi atau orang yang ditemui. Topik-topik dari luar, seperti hasil pertandingan sepakbola antara dua kesebelasan yang terkenal, berita-berita utama dari surat kabar ataupun televisi. Bercerita tentang pengalaman bersama yang telah dialami atau pengalaman yang diperoleh setelah pertemuan mereka sebelumnya. TIPS-TIPS SUKSES

Kita harus mengerti dan memahami dengan benar field of experience (luas pengalaman) sasaran kita. Kita juga harus mengerti dan memahami dengan benar frame of reference (kerangka referensi) yang dimiliki sasaran kita. Di samping itu kita harus pula mengetahui expectation of reward (harapan akan keuntungan) yang menguasainya. TIPS-TIPS MENCIPTAKAN KERJASAMA

Ciptakan kesan pertama yang baik. Bangunlah kepercayaan diri dalam diri lawan bicara sampai dia mengagumi kita. Buatlah seolah ide Anda adalah idenya. Ketika kita ingin bekerja sama dan mendapat dukungan penuh dari seseorang, berikan kerja sama dan dukungan penuh padanya terlebih dahulu. Lebih sulit mempertahankan kerja sama daripada menciptakan kerja sama. Ketahui keinginan dan kebutuhan mereka. Pertemuan 12

HAMBATAN DALAM LOBI, DIPLOMASI, DAN NEGOSIASI DAN CARA MENANGGULANGINYA

Bill Scott (1990) mengatakan dalam proses komunikasi terdapat hambatan-hambatan, sebagai berikut:

Apa yang dikatakan belum tentu didengar Apa yang didengar belum tentu dimengerti Apa yang dimengerti belum tentu diterima Pembicara mungkin tidak dapat mengetahui apa yang telah didengar/dimengerti/diterima oleh pendengar. Blake dan Haroldsen juga menyimpulkan beberapa sumber gangguan semantik, antara lain:

Kata-kata yang dipergunakan terlalu sukar dimengerti atau dipahami komunikan. Perbedaan dalam memberikan arti kata denotatif pada kata-kata yang dipergunakan saat berkomunikasi. Perbedaan dalam memberikan arti kata konotatif pada kata-kata yang dipergunakan saat berkomunikasi. Pola kalimat yang dipergunakan komunikator membingungkan komunikan. Terdapat perbedaan budaya antara komunikator dengan komunikan. Devito (1996) mengatakan bahwa hambatan komunikasi terjadi karena:

Polarisasi Orientasi intensional Kakekacauan karena mmenyimpulkan fakta secara keliru Implikasi pragmatis Hambatan akibat potong kompas (by passing) Kesemuan (allness) Evaluasi statis

Proses Komunikasi dan Bebagai Hambatan yang Menyertainya

Apa yang dipikir, tidak

sama dengan yang

diucapkan

Bila pelobi ingin melemparkan isu melalui media massa, maka harus diperhatikan:

Media massa memiliki agenda setting Media massa menjalankan fungsi gate keeper Media massa memilih pesan sesuai kebutuhan mereka (uses and gratification) Keberhasilan dan efektif tidaknya sebuah pesan komunikasi tergantung pada:

Komunikatornya Memiliki kredibilitas. Tepat dalam menentukan sasaran. Tepat dalam memilih media. Memiliki keterampilan dalam mengemas pesan. Isi pesannya Valid dan akurat. Aktual. Dikemas dengan baik. Komunikannya Profil dan identitas pribadinya. Kebutuhannya. Minatnya. Seleranya. Latar belakang kultural, dan sebagainya. 4. Salurannya

Tingkat gangguannya sekecil mungkin. Peluang terjadinya umpan balik bila. menggunakan saluran tersebut sangat besar. Kemungkinan pengulangan pesan dengan biaya yang relatif murah bisa dilakukan. TIPE-TIPE KEPRIBADIAN DAN KECERDASAN MANUSIA

Tipe Kepribadian Manusia Sanguinis (terbuka, ceria, dan optimis). Melankolis (tertutup dan pesimis). Flegmatis (tertutup dan pesimis). Koleris (terbuka dan optimis). Tipe Kecerdasan Manusia Kecerdasan Linguistik-Bahasa. Kecerdasan Logis-Matematis. Kecerdasan Visual-Spasial. Kecerdasan Musikal. Kecerdasan Kinestetik-Tubuh. Kecerdasan Interpersonal (Sosial). Kecerdasan Naturalis.

Tiga gaya belajar dan komunikasi yang berbeda (Prof. Ken & Rita Dunn) yaitu:

Visual. Auditori. Kinestetik. MENANGGULANGI HAMBATAN DALAM LOBI

Agar sasaran lobi tidak menjadi hambatan itu sendiri dan bersedia menyetujui pihak Anda, maka pelobi harus:

Memberikan gambaran manfaat dan keuntungan yang akan diperoleh oleh komunikan. Meyakinkan bahwa keputusan yang akan diambil tidak membawa risiko yang mengancam dirinya. Memberikan solusi yang akan menjamin keamanan dan keselamatan komunikan beserta keluarga, karir, dan masa depannya. LAIN-LAIN DAN BERBAGAI TIPS

Lobi tidaklah sekali jadi, ikuti semua setiap perkembangannya. Keep contact, ingatkan selalu dengan SMS yang sopan akan janji-janji antara kita dengan dia. Kadang perubahan datang begitu cepat, bertindaklah cepat saat diperlukan. Dengarkan secara efektif. Bila sasaran mengalami kesulitan, bimbing dan tuntutlah mereka. Bila mengalamai kesulitan, kita bisa juga menghubungi pihak-pihak tertentu yang dapat memberikan rekomendasi. Padukan kemampuan komunikasi kepemimpinan kita, ingat model atau gaya komunikasi kepemimpinan terdahulu dan sebagainya. Bangun citra diri yang positif dan dapat dipercaya, karena bukan hanya data yang dibutuhkan melainkan citra diri kita. TIPE NEGOSIATOR DALAM ETIKA PENAWARAN (G. RICHARDS SHELL)

Poker School Memandang bahwa negosiasi adalah sebuah permainan dengan aturan pasti. Bertindak sesuai aturan dianggap etis sedangkan apabila bertindak sebaliknya dianggap tidak etis. Mengijinkan cara-cara curang dalam memenangkan negosiasi asal cara-cara tersebut tidak melanggar aturan yang telah ditetapkan. Idealist School Penawaran adalah salah satu aspek kehidupan sosial bukan sebuah aktivitas spesial dengan keunikannya sendiri dalam membuat aturan. Seorang idealis tidak akan mengijinkan penggunaan cara –cara curang walaupun tidak melanggar aturan dalam sebuah negosiasi. Seorang idealis dalam melakukan suatu negosiasi mendasarkan pandangannya pada filosofi dan agama yang dianut. Seorang idealis sangat tidak menyetujui bahwa sebuah negosiasi dianggap sebagai permainan. Negosiasi adalah sesuatu hal yang dianggap serius dan memiliki konsekuensi pada masa yang akan datang. Pragmatist School Karakter orang seperti ini masih menyadari tentang tidak etisnya sebuah kecurangan dalam bernegosiasi tetapi pada situasi tertentu dia tetap melakukannya karena dianggap tidak melanggar aturan. Mereka lebih sering melakukan dan mengijinkan kebohongan sebagai salah satu trik negosiasi dibanding seorang idealis. Pertemuan 13

Strategi, Taktik Negosiasi dan Solusi saat Deadlock

Strategi Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi kita perlu memilih strategi yang tepat. Menurut Arbono dalam Hariwijaya (2010:91-92) beberapa strategi yang dipilih dalam negosiasi sebagai berikut:

1. Win-win 2. Win-lose 3. Lose-lose 4. Lose-win Win-win Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akkhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini dikenal sebagai Integrative Negotiation.

Win-lose Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

Lose-lose Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali dari hasil yang diharapkan.

Lose-win Untuk strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

Taktik Negosiasi

Arbono juga menjelaskan taktik dalam negosiasi sebagai berikut:

Membuat Agenda Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan.

Bluffing Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, dengan tujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.

Membuat deadline Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberi tenggat waktu (deadline) kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

Good Guy Bad Guy Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “ jahat” dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

The art of concesion Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsensi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.

Intimidasi agar menerima penawaran yang Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

Solusi Saat Deadlock

Deadlock merupakan kondisi yang tidak menyenangkan dalam negosiasi, dan untuk mengatasinya, solusinya sebagai berikut:

Matikan Sebelum Muncul Negosiasi merupakan jalan yang panjang yang harus dilalui, oleh karena itu perlu digunakan untuk menutup kemungkinan yang muncul karena keberatan, diantaranya:

Penjelasan harus mudah dipahami klien. Gunakan metode to the point untuk bernegosiasi Gunakan bahasa atau istilah yang umum. Istilahistilah yang tidak familiar akan membuat klien bimbang tentang hal yang disampaikan Tutup dengan data pendukung. Gunaka data yang dimilki sehingga “menohok”pemahaman klien. Dengan demikian klien tidak banyak berargumentasi yang berarti. Kliping koran. Tidak sedikit klien yang menginginkan lawannya adalah sosok yang familiar dalam media. Majalah yang memuat profil. Ketika perusahaan melakukan prestasi maka tidak sedikit majalah yang akan mewawancari. Itulah gunanya publikasi. Dengarkan keberatan klien cara mengantipasi keberatan klien menjadi tidak berkesudahan dengan cara mendengarkan argumentasinya. Apapun yang klien utarakan, pahami dengan teliti. Buatlah catatan khusus pointpoint penting dari klien sehingga akan terbentuk mapping problem.

Memuji Keberatan klien memiliki hak untuk mengutarakan pendapatnya. Bukan tidak mungkin keberatan klien menjadi suatu pengalaman dan pelajaran yang berharga.

Melemparkan keberatan melemparkan keberatan pada klien dalam bentuk pertanyaan adalah cara jitu untuk mengetahui hal yang dirasakan oleh klien. Dengan memberikan pertanyaan dapat membantu untuk memperjelas sesuatu yang dirasakan dan secara terbuka memberikan kesempatan pada klien untuk lebih banyak bicara.

Tetap tenang bersikap tenang merupakan cara ampuh dalam menghadapi suatu permasalahan dalam suatu negosiasi

Memenangkan pertempuran konfrontasi sangat sulit untuk kebanyakan orang. Istilah konfrontasi alangkah bijaknya jika diganti dengan menjernihkan. Jernihkanlah suatu persoalan, bukan berkonfrontasi denganya.

Menjawab keberatan menjawab keberatan klien merupakan suatu wajiban bagi seorang negosiator. Terkadang berfungsi sebagai seseorang yang menawarkan suatu konsep kerjasama.

Meminta usul selama meminta usul bermanfaat bagi kesepakatan negosiasi tidak ada salahnya melakukan hal tersebut.

PRINSIP-PRINSIP DAN HUKUM NEGOSIASI SERTA PENTINGNYA MENDENGARKAN DALAM LOBI DAN DIPLOMASI

PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI

Buat pihak lawan berkomitmen dulu. Kita tahu bahwa kita biasanya berada da;am posisi yang lebih baik apabila kita bisa membuat pihak lawan lebih dulu berkomitmen pada sebuah posisi. Berpura-pura bodoh itu pintar. Ketika kita bernegosiasi, kita lebih baik berpura-pura tahu lebih sedikit daripada pihak lawan, jangan terlihat lebih tahu. Jangan biarkan pihak lawan menulis kontrak. Selalu ada hal-hal yang terlupakan atau terabaikan saat kita melakukan negosiasi secara verbal sehingga hal tersebut harus dirinci secara tertulis. Bacalah kontrak setiap waktu. Untuk melakukan setiap perubahan dalam kontrak tersebut sebaiknya dibicarakan dan disepakati bersama. Orang percaya apa yang mereka lihat secara tertulis. Kebanyakan orang percaya pada apa yang mereka lihat secara tertulis, mereka tidak akan percaya bila mereka hanya mendengarnya. Berkonsentrasilah pada isu. Kita tahu bahwa seharusnya selalu berkonsentrasi pada isu (pokok permasalahan) dan tidak teralihkan perhatiannya oleh tindakan-tindakan negosiator lawan. Berilah selalu ucapan selamat kepada pihak lawan. Berikanlah ucapan selamat kepada mereka meskipun menurut Anda mereka melakukan negosiasi dengan buruk. PERTANYAAN KRITIS TENTANG MENDENGARKAN

Bagaimana cara mendengarkan yang baik dan efektif? Apa tantangan dalam mendengarkan? Di mana kesulitannya untuk dapat menjadi pendengar yang aktif? Apa dampak negatifnya bila kita tidak mau mendengarkan? PENTINGNYA FUNGSI MENDENGARKAN UNTUK LOBI

Komunikasi akan berhasil apabila antara komunikator dan komunikan terdapat kecocokan atau kesamaan satu sama lain (Berlo). Hasil riset tentang mendengarkan menyebutkan aktivitas terbesar yang dilakukan manusia dalam kegiatan sehari-harinya adalah mendengarkan. Dengan mendengarkan kita memberikan sentuhan emosional, memberikan perhatian, memberikan perhatian, memberikan penghargaan padanya. RISET TENTANG MENDENGARKAN

DEFINISI MENDENGARKAN

Menurut Devito (1997) mendengar adalah proses aktif menerima rangsangan (stimulus) telinga (aural=isyarat). Listening dibedakan dengan Hearing. Pada konsep hearing, mendengar di sini hanya sebuah proses fisiologis. Sedang pada listening ada proses pemberian arti atau makna TUJUAN MENDENGAR

Devito menyebutkan mendengarkan memiliki tiga jenis, yaitu:

Mendengarkan untuk kesenangan. Mendengarkan untuk informasi. Mendengarkan untuk membantu. 3 MANFAAT MENDENGAR BILA DIKAITKAN DENGAN FUNGSI UMPAN BALIK

Menangkap informasi yang diharapkan, dikehendaki sasaran lobi sehingga ia menganbulkan keingian kita ketika melobinya. Menangkap kekecewaan sasaran lobi pada kita agar kita tidak mengulangi kembali, diikuti dengan pemberian service recovery, servis tambahan untuk meredakan kekecewaannya pada kita atau pada perusahaan kita. Menangkap kesalahpahaman yang mungkin telah terjadi sebelumnya sehingga kita bisa mengklarifikasi dan meredakan mungkin amarah yang timbul sebagai akibat kesalahpahaman kita PRINSIP-PRINSIP MENDENGARKAN EFEKTIF

Kesegaran. Setelah mendengarkan atau mendapatkan kesan yang kurang positif dari sasaran lobi Anda, Anda harus mengklarifikasi, meminta maaf, dan memberikan penjelasan sebenarnya. Kejujuran. Jangan malu mengakui kita belum paham, jangan pula takut untuk tidak setuju manakala ada materi atau masalah yang belum dipahami. Kepatutan. Dalam memberikan tanggapan, sesuaikan dengan situasi komunikasi, budaya, termasuk dengan dimensi lingkungan komunikasi itu sendiri. Kejelasan. Umpan balik harus merupakan refleksi yang jelas mengenai pesan, bukan perasaan atau prasangka pribadi. CARA MENDENGARKAN YANG EFEKTIF (DEVITO)

Mendengarkan partisipatif dan aktif. Mendengarkan secara empatik dan secara objektif. Mendengarkan tanpa menilai dan mendengarkan secara kritis. Mendengarkan secara dangkal dan mendalam. 15 HUKUM NEGOSIASI

Jangan menyempitkan topik sebuah negosiasi pada satu topik saja

Kembangkan sebanyak mungkin hal-hal atau ide-ide pokok yang dapat dinegosiasikan dan jangan lupa untuk segera menciptakan ide pokok yang baru bilamana Anda dan anggota kelompok lainnya mengalami jalan buntu pada satu ide pokok tertentu.

Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu. Kristalisasikan visi Anda mengenai kesepakatan tersebut. Pihak yang dapat memvisualisasikan hasil akhirnya umumnya merupakan pihak yang memimpin jalannya perundingan.

Informasi adalah kekuatan. Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang bisa di dapatkan sebelumnya supaya Anda yakin bahwa Anda memahami betul nilai dari pengadaan perundingan tersebut. Ingatlah, sangat sedikit perundingan yang mulai seketika juga pada saat pihak lawan sudah tiba di meja. Ajukan pertanyaan. Perjelas informasi yang tidak Anda mengerti. Tentukan baik itu kebutuhan implisit maupun eksplisit dari pihak lawan. Ketika Anda mendengar dengan baik, Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide baru untuk menciptakan hasil win/win tetapi juga membuat lawan bicara Anda merasa bahwa mereka diperhatikan dan dihargai. Hal ini juga membuat Anda dapat mencari apa sebetulnya yang menjadi keinginan dari lawan bicara Anda. Tentukan target untuk setiap kesepakatan. Definisikan tingkat penerimaan minimum untuk setiap kesepatakan. Jika bagi Anda tidak cukup jelas apa tujuan Anda sendiri, Anda akan berakhir dengan hanya dapat bereaksi pada proposal yang diberikan oleh lawan bicara Anda. Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin. Jadikan aspirasi Anda seakan-akan menjadi satusatunya factor terpenting di dalam menentukan hasil akhir dari perundingan tersebut. Anda dapat menargetkannya tinggi-tinggi semudah untuk menargetkannya pada tingkat yang rendah. Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi. Orang-orang yang sukses adalah mereka yang memiliki sejumlah alternatif yang dapat diterima. Serupa dengan hal tersebut, negosiator yang sukses adalah mereka yang memiliki strategi yang baik untuk dapat mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan. Jujur dan adil. Tujuan yang ingin dicapai di dalam menciptakan hasil win/win adalah supaya kedua pihak dapat merasa bahwa kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing telah tercapai, sehingga mereka berkenan untuk datang lagi dan melakukan perundingan lainnya. Jangan pernah menerima penawaran pertama. Sering kali, pihak lawan akan memberikan penawaran yang menurut mereka pasti Anda tolak hanya untuk melihat seberapa kuat pemahaman Anda terhadap hal pokok. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan. Jika hal tersebut tidak mungkin, setidaknya ciptakan penampilan yang berkuasa. Jika pihak lawan berpikir bahwa Anda tidak memiliki alasan yang cukup untuk menolerir hal-hal di luar tuntutan Anda, pihak lawan tentunya akan enggan untuk melakukannya. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Jangan menyerah terlalu cepat, dan akuilah konsesi sebagai sebuah konsesi. Menyerah terlalu dini akan membuat lawan bicara Anda beranggapan bahwa Anda mungkin dapat menerima hal-hal lainnya di luar tuntutan Anda. Koperatif dan bersahabat. Hindari sikap menjilat ataupun terlalu frontal, yang sering kali menggagalkan negosiasi. Gunakan kekuatan kompetisi. Seseorang yang berpikir bahwa untuk berkompetisi dengan bisnis Anda adalah sesuatu yang penting akan berkenan untuk memberikan lebih dari apa yang mereka maksudkan pada mulanya. Seni negosiasi adalah sebuah keahlian yang berharga untuk diajarkan kepada setiap anggota di dalam keluarga (tidak hanya berlaku untuk kalangan bisinis), termasuk anak-anak.