Muhamadsamhudi

Strategi, Taktik Negosiasi dan Solusi saat DeadlockTeks miring

LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI

1. Persiapan

1. Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. 2. Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya. 2. Pembukaan Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plinplan), dan firm (teguh dalam pendirian). Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi: 1. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; 2. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; 3. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; 4. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. 3. Memulai proses negosiasi 1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi; 2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri; 3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka; 4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawarmenawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; 5. Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini (if you’ll give us this, we’ll give you that)”. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. 6. Dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

1. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone) Adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone. Biasanya kesepakatan terjadi ketika Vterdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. 1. Membangun Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. TAKTIK NEGOSIASI • Tim orang baik/jahat (good/bad person) Anggota “orang jahat” dari kelompok negosiasi mendukung posisi yang jauh menyimpang dari garis yang dianggap layak oleh “orang baik”. • Gigitan (the nibble) Taktik ini termasuk mendapatkan kelonggaran tambahan setelah kesepakatan tercapai. • Pemecahan masalah bersama (joint problem solving) Seorang manajer hendaknya tidak pernah menganggap bahwa semakin banyak pihak yang menang maka semakin banyak pihak lain yang kalah. • Kekuatan persaingan (power of competition) Negosiator yang ulet menggunakan persaingan untuk membuat lawan berpikir bahwa negosiator tidak membutuhkan mereka. • Membagi selisih (splitting the difference) Taktik ini dapat menjadi teknik yang bermanfaat pada waktu dua kelompok menghadapi jalan buntu. • Tawaran rendah (lowballing) Tawaran dan kelonggaran yang rendah sering kali digunakan untuk menurunkan ekspektasi kelompok lain.

STRATEGI NEGOISASI Dalam melakukan negosiasi kita perlu memilih strategi yang tepat. Menurut Arbono dalam Hariwijaya (2010:91-92) beberapa strategi yang dipilih dalam negosiasi sebagai berikut: 1. 1. Win-win 2. 2. Win-lose 3. 3. Lose-lose 4. 4. Lose-win

1. Win-win Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akkhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini dikenal sebagai Integrative Negotiation. 1. Win-lose Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. 1. Lose-lose Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali dari hasil yang diharapkan. 1. Lose-win Untuk strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

TAKTIK NEGOISASI Arbono juga menjelaskan taktik dalam negosiasi sebagai berikut: 1. Membuat Agenda Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan.

1. Bluffing Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, dengan tujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.

1. Membuat deadline Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberi tenggat waktu (deadline) kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. 1. Good Guy Bad Guy Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “ jahat” dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. 1. The art of concesion Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsensi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. 1. Intimidasi agar menerima penawaran yang Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. SOLUSI SAAT DEADLOCK Deadlock merupakan kondisi yang tidak menyenangkan dalam negosiasi, dan untuk mengatasinya, solusinya sebagai berikut: 1. Matikan Sebelum Muncul Negosiasi merupakan jalan yang panjang yang harus dilalui, oleh karena itu perlu digunakan untuk menutup kemungkinan yang muncul karena keberatan, diantaranya: 1. Penjelasan harus mudah dipahami klien. Gunakan metode to the point untuk bernegosiasi 2. Gunakan bahasa atau istilah yang umum. Istilahistilah yang tidak familiar akan membuat klien bimbang tentang hal yang disampaikan 3. Tutup dengan data pendukung. Gunaka data yang dimilki sehingga “menohok”pemahaman klien. Dengan demikian klien tidak banyak berargumentasi yang berarti.

4. Kliping koran. Tidak sedikit klien yang menginginkan lawannya adalah sosok yang familiar dalam media. 5. Majalah yang memuat profil. Ketika perusahaan melakukan prestasi maka tidak sedikit majalah yang akan mewawancari. Itulah gunanya publikasi. 1. Dengarkan keberatan klien cara mengantipasi keberatan klien menjadi tidak berkesudahan dengan cara mendengarkan argumentasinya. Apapun yang klien utarakan, pahami dengan teliti. Buatlah catatan khusus pointpoint penting dari klien sehingga akan terbentuk mapping problem. 1. Memuji Keberatan klien memiliki hak untuk mengutarakan pendapatnya. Bukan tidak mungkin keberatan klien menjadi suatu pengalaman dan pelajaran yang berharga. 1. Melemparkan keberatan melemparkan keberatan pada klien dalam bentuk pertanyaan adalah cara jitu untuk mengetahui hal yang dirasakan oleh klien. Dengan memberikan pertanyaan dapat membantu untuk memperjelas sesuatu yang dirasakan dan secara terbuka memberikan kesempatan pada klien untuk lebih banyak bicara. 1. Tetap tenang bersikap tenang merupakan cara ampuh dalam menghadapi suatu permasalahan dalam suatu negosiasi 1. Memenangkan pertempuran konfrontasi sangat sulit untuk kebanyakan orang. Istilah konfrontasi alangkah bijaknya jika diganti dengan menjernihkan. Jernihkanlah suatu persoalan, bukan berkonfrontasi denganya. 1. Menjawab keberatan menjawab keberatan klien merupakan suatu wajiban bagi seorang negosiator. Terkadang berfungsi sebagai seseorang yang menawarkan suatu konsep kerjasama. 1. Meminta usul selama meminta usul bermanfaat bagi kesepakatan negosiasi tidak ada salahnya melakukan hal tersebut.